Кто не проводил больше времени за просмотром обзоров товаров, чем за добавлением их в корзину? Некоторые из нас читают их просто ради развлечения. Но в конечном итоге рецензии являются лучшим источником информации при совершении онлайн-покупок, и поэтому мы все хотим быть уверены, что можно доверять товарам и брендам, с которыми мы сотрудничаем. Сегодня люди не пойдут даже в новый ресторан, не ознакомившись предварительно с рейтингами Google.

Независимо от того, осознаете вы это или нет, рецензии на товары оказывают огромное влияние на поведение потребителей. Как только вы станете рассматривать обзоры как маркетинговый инструмент, способствующий привлечению клиентов и росту продаж (при правильном составлении), вы сможете перейти на совершенно новый уровень взаимодействия с клиентами.

Давайте обсудим скрытые преимущества обзоров, их причины и целесообразность с большим количеством примеров и хитростей – так, чтобы ваши обзоры действительно работали. 

Значимость рецензий

Обзоры товаров могут быть описаны не иначе как контент, ориентированный на товар, который должен детально исследовать как положительные, так и отрицательные стороны продукта. 

Подождите, что? И отрицательные стороны в том числе? Да, и негативные стороны тоже.

Быть честным – наилучший способ обращения с клиентами, таким образом, конечно, не стесняйтесь восхвалять продаваемое вами, но не забывайте упоминать, что это не панацея, не чудодейственный продукт. Во времена цифрового мошенничества и сомнительных интернет-магазинов в это никто не поверит. В наши дни отзывы должны быть правдоподобными и беспристрастными, для того чтобы убедить цифровых клиентов, ежедневно отбивающихся от кликбейта и нежелательной рекламы. Онлайн-обзоры представляют собой знаки для потенциальных покупателей, позволяющие им понять, стоит ли продвигаемый вами товар их времени и соответствует ли он их потребностям.

Рецензии способны не только влиять на решения потребителей, но и укреплять доверие к компании. Они способны завоевать доверие клиентов и побуждают людей взаимодействовать с компанией. Взаимодействие с клиентами в конечном итоге приводит к увеличению прибыли компании.

Нельзя недооценивать силу социального доказательства – онлайн-обзоры в настоящее время являются одним из лучших инструментов в сфере продаж.

Люди и обзоры

Тип товара не имеет значения – мы можем покупать одежду, косметику, технику или что-то еще, но объединяет нас одно – никто не хочет быть разочарованным. Так что причина, по которой люди переходят на вкладку отзывов, довольно проста – для принятия взвешенного решения.

Если вы задаетесь вопросом, сколько людей в действительности смотрят на рецензии, взгляните сначала на себя. Когда вы в последний раз покупали что-то в Интернете? Читали ли отзывы других покупателей? А может быть, вы решили не покупать что-то в последнюю минуту, потому что чей-то неудачный опыт повлиял на вас? Наверняка вы ответите: да и да. Разрешите сказать вам, что в этом вы не одиноки. Возможно, вы будете шокированы, узнав, что ошеломляющие 95% потребителей читают отзывы, прежде чем принять решение, а 8% из них используют их в качестве инструмента для поиска новых компаний. Это большая аудитория клиентов, с которыми можно установить дружеские отношения, и доказательство того, что необходимо использовать отзывы для привлечения новых клиентов к вашему бренду.

Кроме того, около 40% покупателей отметили отсутствие онлайн-отзывов как проблему при ознакомлении с товаром в Интернете. Поиск информации о товаре, который они хотят приобрести, является важной частью процесса почти для половины покупателей.

Преимущества хорошего обзора о том, как функционирует товар

Если негативные отзывы могут пагубно сказаться на ваших продажах, то положительные – способствовать развитию вашего бизнеса.

Как мы уже выяснили, подавляющее большинство покупателей при совершении покупки полагаются на прочитанный ими в обзоре отзыв. Однако это далеко не все – хороший и честный отзыв может сподвигнуть ваших клиентов начать тратить еще больше. Согласно последним статистическим данным Findstack, некоторые покупатели склонны тратить на 31% больше на компании с превосходными рецензиями. Еще 58% покупателей рады потратить немного больше, лишь бы поддержать бренды с высокими рейтингами.

Но есть одна проблема. Дабы обзоры вашей продукции влияли на ваши результаты, вы должны поддерживать их в актуальном состоянии – 83% покупателей согласны с мнением, что прочитанное ими должно быть актуальным и свежим, чтобы повлиять на их решение о покупке. Кроме того, 68% клиентов не станут доверять высокому рейтингу, если он не сопровождается большим количеством отзывов. Итак, как видите, ключ к успеху не в том, чтобы просто опубликовать рецензию, а в том, чтобы регулярно обновлять и размещать их. Разработка хорошей стратегии в отношении составления обзоров поможет увеличить продажи.

Больше отзывов подразумевает больше заказов

В случае, если вы все еще скептически относитесь к силе воздействия отличного обзора продукта на ваши продажи, у меня есть доказательства, подтверждающие это.

В 2020 году компания Bazaarvoice провела исследование, показавшее, что всего один отзыв о товаре может привести к увеличению продаж на 10%. Более того – 100 рецензий могут обеспечить рост продаж на 37%, а 200 рецензий – на целых 44%.

Недавние исследования, свидетельствуют о подлинной силе рецензий. При наличии пяти отзывов вероятность покупки товара возрастает на 270%, а коэффициент конверсии увеличивается на 380%, когда обзоры отображаются на товарах с более высокой ценой.

Вдобавок ко всему, подумайте о том, как непрерывно растет электронная коммерция. Люди с удовольствием совершают онлайн-покупки, и с тех пор, как разразилась пандемия, этот способ закрепился в качестве основного метода совершения покупок по всему миру, ведь это так удобно – приобрести модное платье в испачканных сальсой трениках. Аналитики ожидают, что число цифровых покупателей (только в США) составит 266,7 млн. человек, и это число будет продолжать расти. Прогнозируется, что к 2040 году 95% продаж будет осуществляться в режиме онлайн. Забавный факт: почти половина американцев признаются, что делают покупки в интернет-магазинах, не вставая с кровати, так что, может быть, они смогут прочитать ваш обзор товара и лежа в постели?

Зная это, только представьте, как публикация отзывов на вашей странице может повысить конверсию. Публикация рецензий клиентов и курируемого контента, в котором обсуждаются реальные преимущества вашего продукта, – легкий способ привлечь несколько новых клиентов и удержать прежних, поскольку вы демонстрируете качество вашего бренда.

Основные принципы составления хороших рецензий

Теперь, когда вы понимаете, насколько отзывы о товарах влияют на ваш бизнес, пришло время немного углубиться в изучение того, чем обзор привлекает читателя.  Но что бы вы ни делали, помните следующее: качественный отзыв о товаре всегда включает в себя глубокие знания о продукции, поэтому настоятельно рекомендуется провести соответствующее исследование.

Вы можете подойти к составлению рецензии по-разному, но в целом есть несколько аспектов этого процесса, которые должны быть включены:

Оцените товар в действии и поделитесь своим опытом

Может показаться банальным, но невозможно по-настоящему рецензировать продукт, не использовав его предварительно. Опробуйте его лично. Выясните, что является хорошим, а что нет. И самое главное, необходимо изменить свою точку зрения… Другими словами, задумайтесь как покупатель и на время перестаньте мыслить, как продавец. Людям хочется знать, как это получилось у реального пользователя.

Реальные комментарии – один из ключевых компонентов обзоров товаров, благодаря которому вы сможете привлечь заинтересованных людей и убедить их в том, что продаваемый вами товар имеет реальные преимущества, а не просто приманка. Цитирование отзывов давних покупателей может быть хорошей идеей, тем более что это простой способ укрепить свой авторитет в глазах тех, кто покупает товар впервые.

Высказывания из личного опыта также сделают вас более располагающим к себе, а люди в целом охотнее взаимодействуют с человеком, чем с брендом как таковым.

Осознайте, в чем заключается смысл продукта

Любой товар разрабатывается с определенной целью. Будь то облегчение вашей жизни путем запоминания лекарств или просто дополнительный комфорт – все продукты, которые мы покупаем, создаются как решение проблем пользователей. Поэтому при составлении обзора важно точно определить, чего хотят ваши клиенты и как ваш продукт отвечает их потребностям.

Сконцентрируйте свой обзор вокруг этого, чтобы показать, насколько полезным может быть продукт для людей – подробное описание конкретных примеров является простым способом выделиться на фоне конкурентов и способствует увеличению продаж.

Определите цель

Как только вам удалось опробовать продукт и выяснить, чем он будет полезен вашим клиентам, постарайтесь представить себе, кто его купит. И, конечно же, нацельте свой обзор на них.

В конце концов, написание рецензий для всех не сработает – слишком общий подход покажется неопределенным и никого не заинтересует. Обращайтесь к конкретному человеку, который получит наибольшую пользу от вашего предложения. Может, это загруженная мать, которая пытается приготовить здоровую пищу? Владелец бизнеса, желающий упорядочить задачи своей компании? Используйте эти образы в своих целях и будьте предельно конкретны. 

Это станет проще, когда вы узнаете, какие потребности может удовлетворить продукт и как именно он работает, тогда вы сможете начать формировать представление о своей целевой аудитории.

Не будьте скрытными 

Быть честным при обзоре продукта – единственный способ сделать это. В конце концов, одной из целей вашего обзора является установление доверия с клиентом и убеждение его в том, что продукт действительно стоит своих денег. Никто не станет верить вашей оценке, если в ней будут одни лишь цветы, блестки и радость.

Так что вместо того, чтобы воспринимать своих читателей как наивных покупателей, готовых тратить деньги на любые вещи, не бойтесь упоминать и о недостатках вашего товара.  Отрицательные стороны не обязательно должны быть историями ужасов, достаточно указать, для кого данный продукт подходит, а для кого нет. Таким образом, вы сможете еще лучше персонализировать свое обращение к своей целевой аудитории (о чем мы упоминали ранее ;)).

Как бы ни было трудно оставаться честным при составлении обзоров продукции, это привлечет именно ту аудиторию, которая по достоинству оценит ваш продукт и, в надежде… вернется за новым.

Предоставьте альтернативы

Может показаться немного странным, ведь зачем рекламировать своих конкурентов? Но суть вот в чем: 

Показывая альтернативы вашему товару, вы подтверждаете свою беспристрастность, и тем самым повышаете свой авторитет.  

Предоставляя людям выбор, вы тем самым меняете вопрос: «Стоит ли мне это покупать? Что именно я должен купить?» А качественно составленная рецензия убедит их в преимуществе вашего предложения.

При написании рецензии можно также представить себя среди других брендов с аналогичными предложениями и путем сравнения продемонстрировать, что у вас есть то же, что и у них – и даже больше, или по лучшей цене.

Если ваш бренд незначителен, но вы чувствуете, что вполне могли бы конкурировать с более серьезными представителями вашей сферы, используйте это в качестве преимущества. Покажите людям, что менее известный товар может быть так же хорош, как и известный. Порадуйте людей, сообщив им, что ваш продукт местного производства, менее дорогой, более универсальный, более специализированный и так далее. 

Предоставьте социальные доказательства

Если кто-либо взаимодействует с вашим товаром и оставляет отзыв в режиме онлайн, вы можете и должны процитировать пользователей. Если покупатель найдет подлинный отзыв о продукте, это будет практически как личная рекомендация, и это может изменить окончательный вердикт относительно кредитной карты вашего нового клиента. Отзывы третьих лиц представляют собой отличный инструмент для использования при составлении собственных обзоров.

Рецензии покупателей являются потрясающим ресурсом, они не только обеспечивают обратную связь, как никто другой, но и, возможно, покажут степень полезности вашего товара и послужат источником вдохновения. Можно поступить следующим образом:

Будь то анонимные клиенты или известные авторитеты, доказательство общей удовлетворенности покупателей – один из лучших способов подтолкнуть человека к совершению покупки. 

Вы даже можете помочь сгенерировать комментарии к вашему отзыву, предложив стимул в виде конкурса.

Рекомендации реальных пользователей могут дополнить эффективный обзор продукта, придавая ему более человеческий характер, чем предлагаемый вами опыт. В конце концов, люди больше верят в эмоции, чем в реальные предметы.

Составление текста

После проведения исследования, сопереживания своим клиентам и определения их потребностей пришло время взяться за перо. Или, скорее, напечатать на клавиатуре. Как только вы начнете писать, учтите, что существуют несколько приемов, позволяющих сделать рецензию еще более привлекательной.

Вступление

Вероятно, это покажется совершенно очевидным, но в обзоре необходимо уделить немного времени представлению продукта и бренда. Лаконичное вступление способно помочь вам заинтересовать высокомотивированных покупателей.

Сохраняйте краткость, употребляйте активный, интересный язык и добавляйте краткое описание предстоящего материала.

Используя фотографии или скриншоты, предоставленные пользователями, вы не только придадите своему обзору более наглядный вид, но и повысите его достоверность. 

Размещайте изображения в большом количестве, однако не забывайте использовать только реальные изображения – стоковых фотографий быть не должно. Кроме того, не забывайте придерживаться правильного соотношения текста и изображения. Вы можете руководствоваться правилом 3-4:1, что подразумевает добавление картинки через каждые три-четыре абзаца. 

Создание качественного визуального потока очень важно и будет особенно полезно, если вы предпочитаете «показывать, но не рассказывать».

При этом следует убедиться, что фактическое содержание также является хорошим. Красивая графика не сделает неудачное изложение более легким для восприятия – поэтому дело не в одном или другом, а в их совокупности.

Помните о форматировании

Прежде чем опубликовать отзыв, проследите за его форматированием. Это позволит вам добиться максимального эффекта от вашего обзора. Придерживайтесь некоторых из этих рекомендаций:

Условно разделите свой обзор на подразделы и воспользуйтесь заголовками и картинками для их обозначения. 

Не избегайте символов и иконок, в Интернете можно найти несколько инструментов, которые помогут вам в этом, к примеру, Thrive Themes. Плохой отзыв от этого лучше не станет, но станет приятнее для глаз. 

Предлагайте звездные рейтинги – они просты в понимании, все знают, о чем идет речь, и даже самый ленивый читатель не пропустит их. 

При использовании сравнений обычно целесообразно располагать их в колонках рядом друг с другом.

Также помните о необходимости проверять опечатки! Каждый из нас делает их, это точно. Проверка орфографии – всегда хорошая практика, и это может предотвратить некоторые неловкости со стороны проницательных читателей. В особенности, это важно для названий продуктов, брендов и, например, если вы указываете имя дизайнера.

Люди любят рейтинговые оценки товаров (сделайте их со звездами, пожалуйста)

Использование рейтингов в обзоре является прекрасным способом включить в него другие отзывы клиентов, чтобы предоставить им дополнительную обратную связь, а также подчеркнуть особенности вашего продукта. Независимо от того, для чего вы используете рейтинги, помните, что они предоставляют чудесную возможность сделать ваш контент более привлекательным визуально и могут быть использованы именно в качестве краткого обзора, который необходим некоторым занятым клиентам вместо полноценной статьи.

Используйте несколько CTAs (переводится как «призыв к действию»)

Не забывайте о добавлении в статью нескольких кнопок призыва к действию.

Вы можете перенаправить своих читателей на другие сайты с обзорами, где они смогут ознакомиться с тем, что другие люди думают о вашем товаре после его использования. Разумеется, отправьте их к фактическому предложению. Может, стоит добавить внешнюю ссылку на статью, в которой обсуждаются преимущества использования аналогичного продукта?

Однако не переусердствуйте с ними, соблюдайте баланс. Если использовать в каждом абзаце CTAs, читатели посчитают, что вы слишком настаиваете на своем. Так что придерживайтесь трех, может быть, четырех. 

Вариантов здесь много, но это только закрепит ваше место в памяти клиента. Таким образом, вы сможете создать плотную сеть вокруг вашего предложения, что в конечном итоге сделает ваш продукт незабываемым.

Ищете какие-нибудь примеры? Можно использовать что-то вроде этого:

Побаловать себя сегодня

Купить сейчас и увидеть результаты уже завтра

Испытать это самостоятельно

И чего же вы ждете? Воспользуйтесь скидкой прямо сейчас

Обобщите свои мысли

Составьте красивое завершение обзора продукта. Перечислите наиболее важные характеристики товара и основные моменты. Это подходящее время для того, чтобы сделать вывод относительно того, действительно ли продукт соответствует маркетинговому заявлению компании, а также отличная возможность для обозревателя подытожить свою точку зрения.  Вы также можете предложить читателям оставить свои оценки в разделе комментариев.

Другая причина добавить краткое резюме в конце обзора продукта заключается в том, что это отличный вариант для тех из нас, кто не любит читать. Конечно, это шутка, но среди людей есть много тех, кто хочет ознакомиться с обзорами, но не хочет читать десятистраничный рассказ об эмоциях, которые кто-то испытал. Они предпочитают просто просмотреть и сразу перейти к делу. 

Таким образом, здесь они могут просто прокрутить страницу вниз, проверить рейтинги звезд, ознакомиться с кратким содержанием и сделать свой вывод. Зашел и вышел.

Напутствие на будущее

Вероятно, теперь вы понимаете, что для создания обзора продукта необходимо немного потрудиться. Но, как хотелось бы надеяться, после прочтения этой статьи у вас появилось лучшее представление о том, как правильно их составлять.

Не забывайте предлагать реальную ценность своим читателям – поддельный отзыв они распознают с первого взгляда. Как только вы овладеете искусством влияния, вы начнете видеть больше продаж.

Рассматривайте свои отзывы как мощный инструмент для вашего бизнеса. Пишите их с целью не только стимулировать покупку, но и создать присутствие бренда и доверие к нему.

Вашим клиентам нужны отзывы, чтобы ориентироваться в интернет-магазинах. Публикация хорошо написанных честных отзывов на вашем сайте только подчеркнет вашу репутацию надежного бренда, которым вы хотите быть. Так что нет необходимости больше их избегать, вместо этого добавьте их в свой набор инструментов и используйте их с пользой. Приступайте к составлению великолепного обзора, который вы так долго откладывали.